ejemplo de ventas

ejemplo de venta sugestiva

AIDA

para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto detécnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).

Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de compra.

Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:

Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

• Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo:
  
  
  • En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."
  • En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted es una de ellas..."
    
• Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:
  
  
  • En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."
  • En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo:"Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".
  • En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."
    
• Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
  
  
  • ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?,
  • ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre?
  • ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad?
    
• Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
  
  
  • Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."
  
  Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante: ¡Presente información fidedigna!
  
• Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
  
  
  • "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un costo).
    
• Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
  
  
  • Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...
  • En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
   
   
   • Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.
     
   • Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"...
     
     Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
     
2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
   
   
   • En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
   • En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."

Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

• Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
  
• Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
  
• Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.

Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓNy Cerrar la Venta

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

• El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
  
• El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

• Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.
  
• Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
  
• Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."

medicamentos drogueria

verapamilo
captopril
betametasona
prednisolona
sumatriptan
ibuprofeno
omeprazol
loperamida
bisacodilo
amoxicilina
cefalexina
trimetropim sulfa
n-acetilcisteina
tramadol
piroxicam
diclofenaco
hiderax
loratadina
cefaclor
furosemida
losartan

yilieh cano -jeimi  cliente impulsivo
lorena -juliana cliente agresivo
mauricio -yulian cliente  necesitado
angi-yuliana- cliente impaciente
veronica-maribel  cliente conversador
lucia y matra lopez cliente sumiso
estefania y esmeralda  cliente que conoce del medicamento
claudia lopez y claudia pineda  cliente agresivo
joana madrid  cliente necesitado
tabita-magola  cliente pregunton
camilo  cliente conversador

plan mejora

los siguientes estudiantes ganaron el plan de mejora unidad acordar, los demas deben presentar accion de mejora en diciembre
mauricio barrientos
maribel
tabita
jeimi

foto y hoja de vida

PARA MAÑANA SABADO 22 DE NOVIEMBRE DEBEN LLEVAR UNA FOTO TAMAÑO CEDULA A COLOR O BLANCO Y NEGRO Y DILIGENCIAR EL FORMATO DE HOJA DE VIDA QUE LE LLEGO A su correo que hasta el domingo tiene plazo para enviarmelo
gracias.

EXAMEN UNIDAD ACORDAR

LOS SIGUIENTES ESTUDANTES GANARON LA EVALUACION ACORDAR:
ANGI CALLE
YULIANA FLOREZ

LAS NOTAS YA ESTAN EN EL Q 10 FAVOR CONSULTARLAS.

ESTUDIANTES QUE DEBEN PRESENTAR PLAN DE MEJORA ESTE SABADO 23 DE NOVIEMBRE  :
MARIBEL
MAURICIO
MAGOLA
DIANA ESPINOSA
CAMILO
TABITA
JEIMI

contrabando

Corea del Sur busca detener contrabando de píldoras de carne humana chinas

Las autoridades de Corea del Sur han detectado en lo que va de año hasta 25 intentos de introducir ilegalmente en el país píldoras con carne de fetos humanos procedentes de China para su consumo medicinal, informó este lunes la Oficina de Aduanas de Seúl.
 
Las píldoras incautadas por las autoridades surcoreanas desde enero hasta agosto tienen unvalor estimado de unos 317 millones de dólares, según los datos de Aduanas, presentados hoy en la Asamblea Nacional (Parlamento) surcoreana.

Estas cápsulas ilegales, conocidas como "píldoras de carne humana" en Corea del Sur,contienen restos de fetos y entre algunos círculos existe la creencia popular de que funcionan como revitalizantes y elevan los niveles de resistencia en el cuerpo humano.

Sin embargo, la Oficina de Aduanas y las autoridades antidroga surcoreanas han advertido de que estos supuestos medicamentos suelen estar contaminados con un alto número de bacterias y pueden generar graves problemas de salud.

El tráfico de las "píldoras de carne humana" chinas no se ha detenido en los últimos años a pesar de que han aumentado los esfuerzos del Gobierno para que dejen de introducirse en Corea del Sur.

Desde agosto de 2011 hasta agosto de 2012 se detectaron un total de 94 intentos de contrabando desde China de estas píldoras, que sumaron 43.600 unidades, según los datos publicados este lunes.

La mayoría de las cápsulas incautadas llegaron clandestinamente de China ocultas en equipajes de viajeros, así como en dispositivos móviles o por correo postal, en algún caso procedente de un tercer país.

farmacias en japon

genetica

Genes para tener un buen rostro

Científicos identificaron secuencias que actúan en el desarrollo de los rostros, lo que algún día llevará al tratamiento genético de diversas malformaciones.

Care anchos, cuadrados, frentones, armoniosos y hasta con labio y paladar hendido. De todo se ve. Somos así. Una mujer atractiva, otra que no lo es. Y así pasa con los hombres.

Aunque se puede pensar que es un tema muy estudiado, no es así. Científicos se le metieron a estudiar la composición genética de las caras, qué genes intervienen en ella, más con el ánimo de poder en un futuro lejano remediar malformaciones que con el de buscar la belleza.

En un estudio con ratones en Science publicaron ayer los primeros hallazgos. Axel Visel líder del estudio, científico del Lawrence Berkeley National Laboratory, 

La idea es llegar algún día a conocer las causas genéticas de las malformaciones para tratar pacientes que las posean. Los científicos identificaron cerca de 200 regiones genéticas que intervienen en la formación del rostro.

Un tema que también podría prestarse en un futuro para inquietudes éticas.

¿Qué mecanismos controla el rostro humano?
"La cara humana es una estructura muy compleja. Las instrucciones básicas están embebidas en el ADN, en la forma de genes codificadores de proteínas y en las secuencias reguladoras (potenciadores), segmentos cortos de ADN que encienden y apagan genes según se requiera. A través de actividades orquestadas de esos genes y los potenciadores, el rostro se desarrolla desde unas simples estructuras precursoras (en el útero). La secuencia general de eventos se comprende bien en el plano anatómico, pero cómo las instrucciones de "construcción" del rostro están en el ADN se entiende menos".

Ustedes trabajaron con ratones. ¿Es igual en los rostros de los humanos?
"Es importante entender que el cráneo de ratones y humanos es similar en principio (contienen más o menos el mismo número de huesos, aunque una forma distinta, y que los genes y potenciadores que regulan el desarrollo del rostro son similares en ambos. Hay que tener en cuenta también grandes diferencias entre ambos). Al estudiar las propiedades en ratones, podemos ganar conocimiento sobre esos procesos en humanos".

¿Es posible realizar modificaciones genéticas para cambiar la forma de un rostro?
"En ratones podemos hacer estudios genéticos para aprender más de esos potenciadores en el desarrollo de cara y cráneo. Esto incluye la posibilidad de borrar potenciadores individuales del ADN de ellos para ver si causa cambios en la morfología (esto fue lo que hicimos con tres en el estudio y de hecho observamos algunos cambios en la forma craneofacial).

La meta de la investigación es entregar luces básicas sobre los mecanismos fundamentales del desarrollo craneofacial, y de la base genética de los defectos craneofaciales de nacimiento. Hoy no hay modo de hacer tales modificaciones en humanos, pero en el futuro podría estar disponible la tecnología para corregir mutaciones que causan severas malformaciones craneofaciales; no sería probable ni posible, tampoco deseable usar esa tecnología solo para mejorar el rostro de caras humanas"

trabajo publicidad

veronica                        zolpidem
maribel                         tizanidina
mauricio                       acido oxonilico
angi calle                      acido ursodesoxicolico
magola                         albendazol
yileth cano                   alendronato
lorena                          alopurinol
diana espinosa             amiodarona
yuliana florez               cisplatino
estefania                     somatostatina
camilo                        colchimedio
yulian jaramillo           dinitrato de isosorbide
marta llano                 epinefrina
claudia lopez              fenilbutazona
marta lopez                flunarizina
juliana lopez               fluvastatina
leydi madrid              glucosamina
tabita misal                griseofulvina
claudia pineda          kanamicina
jeimi ruiz                  nandrolona
esmeralda torrez      acido quenodesoxicolico

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